03.02.2015

Моти Кристал: «тот, кто сможет отважиться, тот и выиграет».

На прошлой неделе израильский специалист по переговорам Моти Кристал выступил с мастер-классом после церемонии вручения премии МТБанка «Клиент года 2014».
На мастер-классе речь шла о 10 шагах, ведущих к
успешным переговорам.
После мастер-класса мы побеседовали с экспертом и разузнали закулисные факты трудовых будней переговорщика.

В Беларуси Вы впервые. Но, наверняка, слышали о нашей стране. Какое первое впечатление у Вас сложилось о Беларуси?

Первое впечатление очень позитивное. Отмечу, что люди, живущие в Беларуси, не совсем похожи на русских. Они очень открыты и гораздо более гибкие, тактичные и прагматичные. И это хорошо, потому что у таких стран, как Беларусь, существует очень много возможностей. Преимущество в том, что в отличие от больших стран, как Россия, в Беларуси легче развивать инновационный бизнес, в ней меньше бюрократии.

В чем, по Вашему мнению, заключается основная философия владения техникой переговоров?

Я бы сказал, что переговоры должны быть управляемым процессом. Не стоит полагаться на интуицию или «дело случая», переговорам недопустимо быть хаотичными.

Переговоры должны быть структурированным, управляемым и достаточно динамичным процессом. При таком варианте развития вы сможете контролировать и оперативно реагировать на все изменения, происходящие на той или иной стадии сделки. Самое главное для меня в философии то, что это  управляемый процесс.

Считаете ли вы, что в компании должен быть специалист по переговорам на постоянной основе или лучше привлекать специалиста по мере возникновения конфликтных ситуаций?

Да, да, да – специалист по переговорам должен работать на постоянной основе! В работе со своими клиентами я стараюсь делать так, чтобы они создавали свои собственные «мощности». И если у них возникают какие-то сложности тактического характера, тогда я вхожу в ситуацию и помогаю им как профессиональный переговорщик.

Функция ведения переговоров непосредственно связана со стратегическими решениями бизнеса, которые принимает руководство компании. К управленцам есть определенные претензии и в тоже время есть определенное доверие. Как специалист по ведению переговоров может заслужить доверие оппонента и получить от него согласие выступить от имени первого лица компании?

Доверие со стороны компании к переговорщику на «аутсорсе» достигается такими же методами, как и к привлеченному специалисту по PR, юристу, бухгалтеру и другим.

Мы смотрим на бизнес-отношения как на повторяющуюся игру (цикл). Поэтому никогда не поздно ввести профессионала в переговоры, даже на последних стадиях. Конечно, когда был нанесен какой-то урон компании, услуги специалиста обойдутся гораздо дороже. Но вводить специалиста на любом этапе переговоров актуально хотя бы потому, что в бизнесе все происходит циклично. И профессионал может включиться в процесс на любом этапе. Однако если конфликт касается личных взаимоотношений, тогда привлекать специалиста слишком поздно.

Работая в Московской бизнес-школе Сколково Вы уже успели познакомиться с банковскими системами России и русскоговорящих стран. Наверняка у Вас есть для МТБанка профессиональный совет в области ведения переговоров.

Российский финансовый сектор очень умный и динамичный. И сегодня их интересует не то, как получить прибыль за счет выгодной процентной ставки или высокой маржинальности финансового продукта. Представители российского рынка испытывают потребность в наполнении своих продуктов нематериальными благами и придании им духовной ценности, оттеснив тем самым сухие цифры на второй план.

Насколько я успел заметить, у МТБанка вопрос придания ценности находится в приоритете. Думаю, что если вы будете продолжать развивать данное направление, то легко сможете вести любые переговоры в формате кооперации (win-win), т.е. когда обе стороны остаются в выигрыше.

Оправдались ли ваши ожидания от аудитории, и какие остались впечатления от мероприятия «Клиент года 2014?»

Я бы хотел, чтобы они были более вовлечены. Обычно во время таких сессий люди не отпускают меня домой. Здесь чувствовалось некоторое стеснение, что ли.

Мой девиз такой: «Тот, кто сможет отважиться, тот и выиграет». Поэтому, не стесняйтесь.


фото

партнеры

Delo Biznesrevu Director Belbiz Myfin Telegraf Ej Vibor