18.03.2015

С банком нужно развиваться, а не разоряться.

Взаимодействие с банками вызывает у части предпринимателей не всегда позитивные эмоции – непонимание, стеснение, упреки, опасения, т.п.  Павел Малышко, Директор по корпоративному бизнесу в МТБанке,  попытался в разговоре с "Союзом предпринимателей" вспомнить и развеять эти эмоции.

Эмоция №1. В банке работают далекие от реального бизнеса люди, общающиеся свысока и исключительно обложившись кучей бумаг от клиента. Банк не поймет, банк  задаст кучу вопросов и придется общаться с банком как слепому с глухим. Банк ничем не рискует в отличие от реального бизнеса.

Это совсем не так. Стандартный Кредитный эксперт малого бизнеса проходит подготовку, экзаменуется и работает в банке по методике кредитного анализа Европейского Банка Реконструкции и Развития, успешно применяющейся в более 10 стран мира. В месяц он рассматривает 8-10 новых заявок от предпринимателей и сопровождает около 50 клиентских досье по ранее выданным кредитам. Стандартный Клиент-менеджер головой отвечает перед банком за 30-80 клиентов и чтобы начать работать на этой позиции, должен не менее 2 лет отработать в кредитовании, операционном обслуживании или валютном дилинге. Иными словами, современные клиентщики в банке – это люди, полностью погруженные в клиентские бизнесы и, поверьте, черпающие информацию не только и не столько из бухгалтерского баланса клиента, но и с полуслова понимающие нюансы клиента.

Мы ведем бизнес ровно на таких же принципах, что и клиент.  Рентабельность при приемлемом риске – вот чего мы хотим. Конкуренция за клиента среди банков – сумасшедшая. Не услышишь малорискового клиента и он уйдет в соседний банк – будешь жалеть. Предложишь нерыночные условия и «спугнешь» – будешь жалеть.  Выдашь кредит, не разобравшись в бизнесе – с большой вероятностью получишь просроченный долг. Закредитуешь клиента сверх его возможностей, не убедив не наращивать долг – точно так же получишь проблемного заемщика.

Любой здравомыслящий банк не хочет таких проблем. Поэтому мы очень внимательны, тщательны и доброжелательны к своему клиенту. Выслушаем, разберемся, посоветуем и поверим в бизнес клиента.

Эмоция №2. Задав много вопросов и собрав кучу документов, банки долго рассматривают заявки предпринимателей на кредит. После долгого ожидания можно получить отказ без объяснений причины.

Хорошие банки так не делают. В 80% случаев запрос клиента сразу понятен и форматен для банка. Десяток уточняющих вопросов клиенту – и опытный банкир может с высокой вероятностью спрогнозировать ответ кредитного комитета банка. Можно даже не заглядывать в пакет документов клиента, сразу спросив у него 5-10 важных особенностей его финансового состояния. Если все понятно и прогнозируемо – зачем мучить клиента неопределенностью? Незачем.

Поэтому клиентоориентированные банки сразу обучают и уполномочивают своих клиентских менеджеров быть так тщательно опросить клиента при первых встречах, чтобы быть способным дать клиенту предварительный ответ о возможности и условиях его кредитования, который с высокой вероятностью будет подтвержден Кредитным комитетом банка после тщательного анализа предоставленных клиентом документов и оценки обеспечения.  Почему не со 100% вероятностью? Потому что, есть риск того, что в беседе клиент чего-то умолчал или банковский менеджер недопонял, а финансовая отчетность клиента вскрыла какие-то неожиданные риски. Такое бывает, но нечасто. Обычно клиенты в деталях знают свой бизнес и не склонны чего-то скрывать.

Если кредитная заявка не форматная или в бизнесе клиента есть очевидные риски, опытный банковский менеджер вначале совещается внутри банка, в том числе созывая предварительный Кредитный комитет, а затем выдает клиенту предварительный ответ – есть ли реальные перспективы положительного решения.  Только после этого банк приступает к анализу документов и оценке обеспечения. Это проще и честнее по отношению к клиенту.

И если ответ банка отрицательный, обычно сообщается его причина. Это важно, так как реальное знание того, какое должно быть финансовое состояние клиента и какое должно быть предоставлено обеспечение, помогает клиенту выстроить такой бизнес, который при следующем обращении будет легко прокредитован. Это в интересах и банка и клиента.

И, к слову, средний срок рассмотрения кредитов в малом бизнесе МТБанка – 4 рабочих дня, микролизингов – 2 дня. В среднем и крупном бизнесе – 1-2  недели. Это совсем не долго.

Эмоция №3. Связавшись с Банком, можно разориться.

Все-таки, получив кредит от банка, с подавляюще большей вероятностью можно развиться, а не разориться. Если с бизнесом не все гладко, вероятность резких и агрессивных действий со стороны банка невысока. Разумные банки исходят из постулата, что лучший эксперт в бизнесе – это все-таки клиент. Именно он способен наиболее эффективно найти выход из сложной ситуации. Поэтому банк должен быть готов терпеливо слушать клиента, подсказывать и ждать лучших времен. Или реструктуризировать долг, уменьшив кредитную нагрузку в сложные времена и увеличив сроки погашения. Но шаги навстречу возможны только при одном условии: открытость, искренность и рациональность поведения клиента. Если клиент скрывается, игнорирует интересы банка или лукавит – только тогда включаются рычаги давления, прописанные в кредитном договоре – повышенная ставка, погашение кредита из средств на текущем счете клиента, требование досрочно погасить кредит.  Если и этим меры не помогают, тогда банк изымает заложенное имущество, а из выручки от его реализации погашает просроченный долг.

До таких мер доходит ситуация со считанным клиентами из тысяч прокредитованных заемщиков. Поэтому с уверенностью я могу утверждать, что вероятность  закончить кредитование на минорной ноте у клиентов, если они не мошенники, очень мала. 

Можно ли разориться от высоких банковских ставок? Можно, если, например, постоянно использовать по-максмимуму беззалоговый овердрафт стоимостью 70% годовых. Но если взять инвестиционный кредит для малых и средних предприятий МТБазис под 29,5% годовых – то ставка намного привлекательнее.  Стандартные валютные кредиты под 12-18% годовых могут быть дороговатыми. А если напрячься и оформить кредитную линию иностранного банка в формате «аккредитив с постфинансированием», то ставка станет намного привлекательнее – 8-10% годовых. Спрашивайте в своем банке о возможностях удешевить кредит. Такие возможности всегда есть.

Эмоция №4. Для банка главное – «срубить» денег с клиента по-максимуму.

В моем банке это точно не так.  Иначе клиентская база корпоративного бизнеса не прирастала бы на 3,5 тыс. клиентов ежегодно, а 35% из этих новичков не приходили бы по рекомендациям наших «старых» клиентов. Иначе бы не приходили бы около 15-18% вновь регистрируемых в Минске предприятий открывать свой первый счет в МТБанке (это отличный показатель в условиях сильной конкуренции среди банков).  И не было бы целой группы наших любимых клиентов, которые начали  кредитоваться в МТБанке, будучи микробизнесом, а затем развившись, занимают сейчас лидерские позиции на своих рынках.

Я уверен, что большинство руководителей корпоративного бизнеса в белорусских банках ответят на этот вопрос точно так же. Не принято в этом бизнесе «раздевать» клиента. Это бизнес на доверии и длительном сотрудничестве.

Эмоция №5.  Если бы, как в развитых странах, кредиты предлагали бы под 3% на 10-15 лет, вот это был бы действительно эффективный банковский сервис.

В банке собственных денег – как правило, не более 10%. Все остальные ресурсы – привлеченные.  Это вклады, депозиты и остатки на счетах клиентов и банков-корреспондентов. Если владельцы ресурсов, размещая их в банке, требуют ставку 5-7% по валютным депозитам и 30-35% по рублевым, и готовы их размещать на срок не более полугода, то кредитовать этими деньгами на 15 лет под 3% - нереально. Иными словами, банк – это посредник между вкладчиком и заемщиком.  Дорогие короткие кредиты – это следствие дорогих и коротких привлеченных ресурсов.

Самые длинные и недорогие кредиты в МТБанке на сегодня – инвестиционный кредит МТБазис (средства Белорусского банка развития) на 5 лет в белорусских рублях под 29,5% и кредитные линии за счет ресурсов иностранных партнеров банка (ЕБРР, МФК, др.) на срок до 7 лет от 12% годовых.  5 и 7 лет – это тоже неплохо.

Справка «Финансирование существующего бизнеса»:

Финансовых инструментов банков для развития уже существующего бизнеса немало. И выбор правильного зависит в первую очередь от цели финансирования. Если цель финансирования – приобретение внеоборотных активов, то целесообразно выбирать из предлагаемых банком вариантов долгосрочного кредитования, т.к. подобные приобретения имеют значительный срок окупаемости. 

В случае, когда срок кредитования соответствует сроку окупаемости, для предприятия менее ощутима нагрузка от исполнения обязательств по кредитному договору. Подходящими инструментами под эти цели могут быть: инвестиционное кредитование, лизинг, приобретение банком облигаций, эмитированных клиентом.

Когда же речь идет о финансировании, связанном с пополнением оборотных активов, то в таком случае стоит обращать внимание на соответствие сроков финансирования периоду оборачиваемости оборотных средств предприятия, т.к. источником погашения кредита будет являться выручка товарооборота клиента. Такими инструментами являются: возобновляемые кредитные линии, факторинг, овердрафтное кредитование, торговое финансирование за счет средств иностранных банков. 

Все вышеперечисленные инструменты могут отличаться друг от друга стоимостью, порядком и скоростью оформления, вариантами обеспечения исполнения обязательств клиента. МТБанк может помочь клиенту в выборе наиболее приемлемого варианта финансирования с учетом особенностей каждой конкретной сделки.


фото

партнеры

Delo Biznesrevu Director Belbiz Myfin Telegraf Ej Vibor