08.12.2015

Онлайн или оффлайн: что мешает клиенту купить ваш товар через интернет?

Все чаще, увидев яркую рекламу в городе или услышав объявление по радио, мы (если нам интересен товар) тут же открываем интернет-браузер и начинаем искать то, что рекламируют.
Львиная доля рекламных бюджетов плавно перетекает в Интернет. Среди белорусских компаний появляются авантюристы, полностью отказывающиеся от оффлайн-рекламы.

Финальный семинар «Бизнес в стиле FLEX», посвященный продажам в интернете,  прошел на площадке Бизнес-инкубатора Парка высоких технологий. Как и на ноябрьском семинаре, посвященному IT-решениям в малом бизнесе,  участие Парка высоких технологий в числе организаторов стало возможным благодаря ставке Бизнес-инкубатора ПВТ и МТБанка на развитие инновационного предпринимательства. Кооперация при организации семинара, посвященному интернет-маркетингу, позволила резидентам ПВТ принять участие в семинаре в качестве слушателей.

В начале семинара Сергей Царик, директор и соучредитель компании Webcom Media, затронул одну из самых больных тем белорусского интернет-маркетинга – функционал штатного интернет-маркетолога. К сожалению, не всегда можно встретить такого специалиста в чистом виде. Он взаимодействует с подрядчиками, контролирует то, как они работают в текущем месяце, периодически пытается вносить изменения на сайте, в соответствии с бизнесом, перенаправляет отчеты руководителю и… занимается оффлайн-размещениями. В то время как бизнесу нужны продажи, способствовать которым и должен интернет-маркетолог.

Казалось бы, проще отдать интернет-продвижение агентству и спрашивать с него. Но и здесь не всегда можно увидеть полной картины. После того, как очередная рекламная кампания закончится – вы увидите отчет. Но этот отчет будет говорить о работе агентства. Кроме интернет-маркетинга у вас все же остаются и офлайн-каналы: сарафанное радио, выступления ваших сотрудников на семинарах, визитки, отданные при знакомстве и т.д. Аналитику нужно проводить на уровне всего бизнеса, не отделяя зерна от плевел.

На фоне всего происходящего бизнес регулярно будет совершать ошибки и не чувствовать, на каком этапе компания находится в данный момент:
- отделяют сайт от бизнеса, не обновляя информацию;
- не используют аналитику из оффлайна в онлайн и наоборот;
- не переносят преимущества из оффлайна в онлайн и наоборот;
- не объединяют клиентские базы (онлайн+оффлайн).

С чего начать и как продвижение в интернете и как использовать инструменты Google рассказал Павел Бандура, менеджер по маркетингу компании Google в Беларуси. Павел описал возможности того, каким могут быть возможности для роста бизнеса в Беларуси для бизнеса. Каждая компания может для себя найти в Google подходящий инструмент и начать его использование:

- google.com/adwords
- google.by/business
- google.com/analytics
- google.com/webmasters
- google.com/trends
- google.com/think/multiscreen
- google.com/alerts
- google.com/apps
- google.com/accounts


--------------------------------------

Неотъемлемой частью интернет-продаж является продвижение в социальных сетях. Такой инструмент определенно может помочь бизнесу, но не стоит все ставить на социальные сети. В первую очередь нужно учесть следующие факторы:

- контент группы вашей компании видит около 6-8% подписчиков;
- обилие информации порождает «стоковую слепоту» - простое пролистывание ленты новостей;
- необходимость оперативного ответа клиенту.

Для «ведения» группы в социальной сети можно использовать 4 подхода:

- медийный (достичь целевого охвата платным способом);
- контентный (регулярное обновление новостей, трансляция ценностей компании);
- проектный (краткосрочные цели для реализации конкретного проекта, конкурсов);
- поддержка (профиль специалиста службы поддержки, который отвечает на вопросы клиентов).

Креативный директор getbob agency Илья Кухарев не только рассказал о подходах к использованию социальных сетей, но и познакомил гостей семинара с трендами развития в 2016 году: национальной идеей, онлайн-трансляции, вирусный контент, привязанный к конкретному событию и сторитейлинг.

Более широкую характеристику сторитейлингу дал руководитель проекта probusiness.by Виталий Волянюк, поделившись  рекомендациями о том, как сделать так, чтобы о вашей компании говорили в СМИ и социальных сетях.

Первое и самое главное, считает Виталий, что продвижением компании должен заниматься топ-менеджер. Именно эти люди несут в себе энергию бизнеса и могут «зажечь» аудиторию душевным и правдивым рассказом.

Мыслить историями и создавать на их основе информационные поводы – лучше всего запоминаются истории, хотя бы потому, что они не имеют той четкой структуры, по которым пишутся все пресс-релизы компании. К слову, в пресс-релизах все чаще люди видят смешивание «продаж» и PR. В историях все выглядит естественней, без претензий на супергероические поступки.

Последнее, на что Виталий порекомендовал обращать внимание – это обратная связь. Любая статья выходит за пределы  СМИ в социальные сети, где ее активно комментируют ваши клиенты, партнеры по бизнесу и эксперты. Поддерживая диалог в социальной сети, вы продлеваете жизнь истории, и она не пропадает в архивах СМИ.

Выстроить бизнес с нуля, который будет функционировать только в Интернете  - задача не из легких, но вполне достижимая. Учредитель и управляющий онлайн-гипермаркета 21vek.by Сергей Вайнилович рассказал о том, как на примере западной бизнес-модели, совмещенной с белорусским менталитетом и уровнем доверия к интернет-магазинам, можно создать онлайн-гипермаркет.

В основе 21vek.by стоит стратегия привлечения клиента. До сих пор люди звонят в Интернет-магазин и спрашивают, есть ли товар в наличии, какого цвета, комплектации и подобные вопросы. Чтобы исключить такие моменты 21vek.by позаботился о собственном складе, чтобы не искать у поставщиков товар после поступления заказа клиента.

Учредитель онлайн-гипермаркета не скрывая отметил, что любая покупка в Интернете стоимостью до 500-600 тысяч рублей обойдется дороже, чем в обычном магазине – у них нет издержек на оплату работы курьера, бензин, амортизацию автомобиля и т.д. В интернет-магазине издержки зависят от «размера коробки» с товаром.

Любой интернет-проект, по мнению Сергей Вайниловича, начинается с анализа аудитории и каналов коммуникации. При этом собственник бизнеса скорее всего столкнется с такими «противостояниями», как:

  1. SEO vs usability – (делать упор на SEO-продвижение или удобство использования сайта);
  2. SEO vs CPC – (платить за поисковые запросы или за клик на рекламное объявление);
  3. e-mail manual vs e-mail auto - (автоматические рассылки не всегда удобны для клиентов, ручная настройка более эффективна, но и требует временных затрат);
  4. in house vs outsource  - (иметь собственного интернет-маркетолога или нанимать агентство).

Отследить эффективность любого из каналов продвижения и понять, откуда к вам приходит основной поток клиентов и куда стоит вкладывать деньги – пожалуй, один из главных вопросов . Александр Огородников руководитель проекта call-tracking считает, что 30% рекламных бюджетов расходуется неэффективно.

Call-tracking – проект, целью которого является привязка отдельного мобильного номера к конкретному каналу продвижения (листовки, баннеры, билл-борды и т.д.). Многие думают, что если у компании будет один красивый номер – клиенты его запомнят и будут чаще звонить. Однако такой подход эффективен лишь для единичных бизнесов. Используя разные мобильные номера, вы получаете подробную аналитику и более целостную картину того, как работает ваша реклама, а значит  - в следующий раз более рационально будете использовать запланированный бюджет.

Совмещение классического маркетинга и инструментов продвижения в интернет продемонстрировала Елена Коваленко, Директор по маркетингу КАФЕ ГАРАЖ  и Службы доставки eda.by.
В числе правил маркетинга в «Гараже» и eda.by значатся три слова: «экономия», «энергия» и «эмоции».
Для экономии средств бюджета была избрана стратегия «низкочастотных запросов» для поисковых систем. Основными причинами избрания такой стратегии стала возможность получения конкретной целевой аудитории, которая конкретизирует свои запросы и скорее всего хочет приобрести то, что ищет. В низкочастотных запросах практически нет конкуренции – это помогло попасть в «ТОП» выдачи поисковых страниц. И, конечно, у низкочастотного запроса практически нет конкуренции – значит и стоимость его значительно ниже.

За уровнем эмоций в КАФЕ ГАРАЖ и Службе доставки eda.by тщательно следят. Для высококачественного сбора и обработки обратной связи была внедрена внутренняя система сбора отзывов из ряда Интернет-порталов, в которых предусмотрено размещение отзывов о заведениях питания.

Ярким примером «энергичного» маркетинга послужил кейс по повышению уровня доверия к сети кафе.  Суть проста: при заказе «Гараж» гарантировал доставку в заявленное время получения заказа,  а при опоздании курьера хотя бы на 1 минуту – клиент получал свой заказ бесплатно.

Банк свежих решений, в свою очередь, также поделился опытом ведения цифрового бизнеса. Начальник управления цифрового бизнеса Дмитрий Злобин посоветовал участникам семинара обратить внимание на возрастающую популярность использования мобильных устройств и количество людей, родившихся «в интернете». 

Дмитрий также отметил, что несмотря на сокращение влияния офлайн-рекламы - интернет вряд ли сможет полностью ее заменить.

Однозначным является то, что телевидение еще долго будет занимать ведущую роль.  Перспективными направлениями в интернет-продажах являются контекстные объявления, лидогенерация, реклама на мобильных устройствах, а также видео-реклама. И чем эффективней будет реклама в офлайне, тем больше возможностей привлечь дополнительную аудиторию в онлайн.



-----------------------------------------------------

Образовательный сезон «Бизнес в стиле FLEX - 2015» подошел к концу. МТБанк уже начал подготовку к новому образовательному сезону, который традиционно начнется в первом месяце осени и даст ответы на самые злободневные вопросы 2016 года.

До встречи на «Бизнес в стиле FLEX»!


фото

партнеры

Delo Biznesrevu Director Belbiz Myfin Telegraf Ej Vibor