19.02.2016

Встреча Про бизнес: люди не переходят на дешевые бренды, а просто потребляют меньше

Первая Встреча Про бизнес. в 2016 году была посвящена чайно-кофейному бизнесу. Героями встречи выступили Октай Искендеров, соучредитель компании «Караван», владелец компаний «АВД продакшен» (производитель белорусского кофе «Barista») и компании «Кофе Сервис», и Игорь Уфимцев, учредитель компании «Энергия» (эксклюзивный дистрибьютор «Ahmad Tea London» в Беларуси).

Несмотря на то, что оба спикера конкурируют в бизнесе, в жизни они хорошие друзья, о чем признались в начале мероприятия. 
В течение пятничного вечера Игорь и Октай говорили о том, есть ли конкуренция в чайно-кофейном бизнесе, сужении доли потребления чая и кофе, ценообразовании, премиум-сегментах и скидках, к которым подталкивают торговые сети.

О конкуренции в бизнесе и конкуренции между брендами

По словам Октая, лидеры российского рынка стремятся отвоевать долю поставок у импортных поставщиков: у цейлонцев – чай, у итальянцев и немцев – кофе. Все игроки чайно-кофейного бизнеса в Беларуси знают друг друга и работают вместе на протяжении 20 лет. Существующие компании продвигают давно сложившиеся бренды, новые игроки практически не появляются, а мелкие компании конкуренции среди лидеров рынка просто не выдерживают.

Игорь Уфимцев отметил, что «зайти» иностранным компаниям на белорусский чайно-кофейный рынок возможно, но для этого «нужно очень сильно захотеть», т.к. практически все ниши на белорусском рынке чая заняты, а самые крупные бренды фасуются в России, преимущественно в Санкт-Петербурге.

О рисках и изменениях  в кризис

В ходе беседы Игорь Уфимцев признался, что за время кризиса его компания (в физическом объеме) потеряла 20%. Потери, по словам спикера, случились по причине того, что одну из крупных торговых сетей компания «Энергия» не обслуживала.

В свою очередь, Октай Искандеров отметил, что адаптироваться к рискам, которые влечет за собой кризис практически невозможно. Это делает дистрибьюторский бизнес не самым привлекательным в Беларуси. Однако бороться с возникающими валютными рисками возможно и, как посоветовал Октай гостям встречи, делать это необходимо, используя финансовые инструменты  именно в той валюте, в которой работает бизнес, это позволит перекладывать девальвационные риски на иные финансовые институты – в том числе и банки. 

В качестве примера гости услышали историю о компании «АВД Продакшн», которая занимается производством кофе «Barista». Наращивая собственное производство, компания зарабатывает валюту с помощью экспорта и тем самым нивелирует девальвационные риски.

О спросе и потреблении чайно-кофейной продукции

Довольно бурно обсуждался вопрос потребления чая и кофе различными ценовыми сегментами.
Игорь Уфимцев объяснил аудитории, что спрос в нижнем ценовом сегменте может распределяться между брендами довольно активно, так как потребителям этого сегмента не принципиален вопрос марки чая или кофе. Ситуация в верхнем ценовом сегменте обстоит несколько иначе – здесь важную позицию занимает лояльность  к бренду, поэтому спрос на дорогие бренды не настолько чувствителен к изменению цен.

В подтверждение слов Игоря, Октай подчеркнул, что люди, которые всегда отдавали предпочтение чаю Ahmad или кофе Lavazza, вряд ли перестанут их потреблять вовсе. От таких продуктов, как кофе и чай, люди отказываются почти в последнюю очередь, поскольку чайно-кофейные привычки у человека довольно сильны. В данный момент для компаний этого рынка очевидно лишь частичное снижение потребления продуктов.

Маркетинговые инструменты

Для Игоря Уфимцева на данный момент остается сложным продвижение премиум-продукции, которая требует выставления в специализированных (особенных) магазинах. Как премиум-сегмент, себя позиционирует только один ритейлер на рынке. Кроме того, владельцы брендов-поставщиков,  не учат работать компании в области дестрибьюции, а учат разбираться в качестве продукта, чтобы правильно донести его до потребителя по сравнительно небольшой цене. В приоритете здесь стоит задача объяснить потребителю, почему продукт дорогой и то, что он создан для ценителя.

Компания «Энергия» часто использует трейд-маркетинг, а если проще – скидки. К ним компанию подталкивают торговые сети: им важно формировать трафик. На «Ahmad Tea» было трудно давать значительные скидки, но в итоге компания вынуждена была пойти на их предоставление. Сделать хорошую цену удалось благодаря тому, что в фабрика этого бренда есть в России, с помощью курсовая разница с российским рублем помогла нам . По продукции, произведенной в Великобритании, ОАЭ, формировать специальные цены практически невозможно – там нет такой рентабельности.

Октай Искандер в разговоре о скидках поделился интересными цифрами. Банальная скидка в ключевых торговых сетях за одну акцию может увеличить оборот продукта до 10 раз. Для активизации продаж сегодня снижение стоимости товара может достигать 30%. Главный принцип, которым руководствуется компания Октая при формировании специального предложения – потребитель хочет видеть «вчерашнюю цену» - ту, по которой он привык покупать.

Для кофе «Barista», которое производится в Беларуси, придумали одну интересную модель. В скором времени стартует акция «Barista в каждый дом». Будет создано 500 тыс. писем со вложенными в них 3-4 маленькими образцами кофе «Barista», которые попадут в 500 тыс. квартир. В компании считают,  что это будет гораздо эффективнее, чем реклама, разговоры на бизнес-форумах или дискуссии в местах продаж.

В течение вечера герои Встречи Про бизнес. обсуждали и то, как формируется вкус человека по отношению к кофе, когда предпринимателю можно уходить на пенсию и какой потенциал есть у хобби для того, чтобы перерасти в бизнес.

------------------------------------

МТБанк является Генеральным партнером серии Встреч Про Бизнес. Ежемесячно самые известные бизнесмены будут встречаться друг с другом, чтобы поговорить о самом важном и интересном в белорусском бизнесе. Приходите за идеями, советами и зарядом позитивной энергии!

*фотографии предоставлены порталом probusiness.by


фото

партнеры

Delo Biznesrevu Director Belbiz Myfin Telegraf Ej Vibor